Egyelőre marad álom a letisztult kínálat

2024.01.11.

Engedjétek meg nekem, hogy az év első bejegyzése egy kicsit más vonatkozásban szóljon a kerékpárokról, mint ahogy azt már korábban megszokhattátok. A gondolatok melyek az alábbi sorokban olvashatóak a szokásos év végi leltár során ébredtek bennem. A problémám nem az volt, hogy sokáig tartott, hiszen elvileg úgy a jó, ha egy üzletben van áru, bőséggel. Mégsem voltam ettől maradéktalanul boldog, mert úgy gondolom, hogy nem ilyen formában kellene működnie egy minőségi termékeket árusító szaküzletnek. Bántott az, hogy ebben a tálalásban nem is látom értelmét és magam részéről ki nem állhatom azt, hogy mégis így kell lennie. A magyar vásárlói szokások, vagy nevezzük, azt vásárlói kultúrának, sajnálatomra nem engedik meg azt, hogy úgy csináljam a dolgokat, ahogy azt én szeretném, és ahogy én azt sok-sok évvel ezelőtt elképzeltem.

Had szögezzem le az elején, hogy mint minden esetben, úgy ezen a téren is vannak kivételek, tehát ne vegye mindenki magára ezeket a sorokat, hiszen hála az égnek nem vagyunk egyformák. A tények azonban azt mutatják, hogy a hazai közönség a dömping kínálatra gerjed, vagyis akkor érzi jól magát egy üzletben, kínáljon az bármit, ha hatalmas választékkal találja magát szemben. Szeretne egy jó táskát, vagy TV-t, akkor olyan helyre megy, ahol van belőle legalább 1000. Nem baj, ha variációkat lát egy azon témára, árra, minőségre, stb. a lényeg, hogy sokból tudjon válogatni. Valószínűleg az elmúlt évtizedekben megjelent multi áruházaknak köszönhető ez az emberi viselkedés, pedig egy szaküzletnek pont ettől kellene nagyon elhatárolódnia.

Biztos vannak rajtam kívül is még jó páran, akik nem szeretik az időt pazarolni arra, hogy kiszemezgessék azt a néhány optimális tételt a rengetegből, amely közül már lehet értelmesen válogatni és a számunkra megfelelő döntést meghozva vásárolni. Az olyan üzleteket imádom, amelyeknek letisztult, áttekinthető kínálata van, függetlenül attól, hogy mit is árusít. A bejegyzéseimben már többször tettem említést arról, hogy a helyzetem van annyira szerencsés az általam forgalmazott világmárkáknak köszönhetően, hogy évente meginvitálnak egy-egy termékbemutatóra. Ezek a fejtágítások, ahogy mi hívjuk, valójában nagyon hasznosak tudnak lenni. Rengeteg okosság hangzik el ezeken a rendezvényeken és nem csak az adott márka újdonságairól. Nem bizony! Széles körű támogatást biztosítanak a kiszolgálás minőségétől kezdve a vásárlókkal való viselkedéseken át az ideális üzletberendezésig és igen, a megfelelő árukészlet és termékkínálat összeállításáig.

Jó néhány éve már annak, hogy az egyik ilyen rendezvényen, amit történetesen a Trek szervezett, központi téma volt az úgynevezett focus modellekkel szépen feltöltött kerékpárüzlet kialakítása. Mit is jelent ez? Annyit, hogy a Trek marketing csapata sem látja értelmét annak, hogy egy szaküzlet (még ha kifejezetten Trek márkabolt is), készleten tartsa valamennyi kerékpármodelljét. Egyrészt a gyártónak olyan óriási kínálata van, hogy a teljes paletta bemutatására több ezer négyzetméteres üzletre lenne szükség, másrészt az annyira átláthatatlan lenne a vásárlók számára, hogy szinte biztosra vehetjük a kudarcot. Az üzletbe betérő érdeklődő összezavarodik, és mivel nem tud eligazodni a számtalan bringa között, ezért inkább kifordul és ellátogat egy másik szaküzletbe. A javaslat az volt tehát, hogy kategóriánként alakítsuk ki azt a kínálatot, amely mellett még áttekinthető marad az üzlet. Például az alumínium vázas MTB szériából, amely nagyjából 20 különböző típusból áll a Trek esetében (típusonként 3-4 színnel), tartsunk 5-öt kettő egymástól jelentősen eltérő festéssel. Persze a karbonból készült széria sem kisebb. Sokan voltak az előadóteremben, akik nem értették ezt az üzleti modellt. Persze, hogy nem, hiszen a már említett hazai vásárlók szokásaiból indultak ki. Számukra meg az a jó üzlet, ahol lépni nem lehet az árusított termékektől. Az-az üzlet, amelyik nálunk egy focus modellstratégiával kezd el üzemelni, nagy valószínűséggel vevők tucatjaitól szabadul meg, mondván itt nincs választék. A kérdések tehát záporoztak az előadást tartó amerikai csóka irányába, amire persze a válaszok is azonnal érkeztek.

Világszerte működnek már Trek Bicycle Store üzletek, ahol ezt az készletpolitikát folytatva nagyobb forgalmat értek el, mint azokban a Trek kereskedésekben, ahol még a dömpingkínálatot részesítették előnyben, Az ötletet olyan luxusmárkáktól kölcsönözték, mint a Harley-Davidson, Versace, Gucci, vagy a Louis Vuitton (a sort lehetne még folytatni, de ő akkor ezeket a márkákat hozta fel példának). A vásárló már az által különlegesnek érzi magát, ha betér egy ilyen üzletbe, hogy amit ott lát, az gyakorlatilag mind őhozzá szól. Nem akar „mindenkinek” megfelelni és nem akar mindenki terméke lenni. Ezután sorolta szárazon a tényeket:

- A válogatott választék segíthet egy adott márkaimázs meghatározásában, és vonzza a speciálisabb és igényesebb vásárlási élményt kereső ügyfeleket.

- A fókuszált termékskála megkönnyíti a vásárló számára a vásárlási döntés meghozatalát, csökkentve annak valószínűségét, hogy túlterheltnek érezze magát.

- A tisztább termékkínálattal a minőséget hangsúlyozhatja a mennyiséggel szemben az üzlet, biztosítva, hogy minden termék megfelel a vásárló magas követelményeknek.

- Ráadásul egy kisebb, fókuszált készlet kezelése hatékonyabb lehet a készletezés, a nyomon követés és az újrakészletezés szempontjából.

Jó lenne megélni azt, hogy Magyarországon is átállhatunk erre az üzleti modellre, úgy, hogy azt a vásárlók is értékelik, nem pedig fitymálva fordulnak ki a „nincs választék” dumával. Egyelőre azonban marad a túlkínálat, hogy legyen miből választani…

2024.01.11. Q1 KERÉKPÁRSZALON, Csaba